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如何把握卷烟市场的四个环节

排行榜 发给朋友 举报 2016年5月09日 来源: 烟草在线   作者: 思念

    当前,由于受诸多因素影响,烟草行业发展面临着诸多困难和挑战,甚至引起了行业高层的高度重视。在2016年全国烟草工作会议上,国家局凌成兴局长在报告中大篇幅论述了做好“十三五”开局之年烟草工作的重要性,阐述了2016年行业工作的目标任务。特别强调要继续做好“加减乘除法”,要努力提振三个方面的信心,确保行业平稳顺畅发展。而行业发展依赖于市场行情,市场好,也就行业发展奠定了基础。那么如何把握卷烟市场,促进市场发展有序发展呢?笔者认为要特别把好以下四个环节。

一、保障供货渠道,确保供应顺畅。
    首先烟草公司要保障供货渠道,确保供应顺畅。保障卷烟品牌特别是零售户所需品牌的正常供应,是确保市场秩序正常、激发零售户激情的坚实基础。
    县级烟草公司作为最基层的行业公司,直接担负着卷烟供应、配送任务。因此,县级烟草公司一定要高度重视品牌供应的重要性,高度意识到保障供货渠道畅通的必要性。特别要发动客户经理深入走访市场,广泛地走访客户,充分地了解市场需求、消费者需求以及有关变化动态等信息。要及时将所获取的有关信息反馈给公司,以便做好积极组织货源,顺畅供货的前期准备工作。
    保障供货渠道,实际上是行业发展的最基本的要求,也是顺应市场的重要途径。据笔者了解以及一些零售户反应,实际中有不少客户经理不是十分重视市场调研环节。他们不深入走访、不搞调查研究,习惯凭空想象,最后导致县公司组织货源方面与客户需求有出入,导致供货环节不畅,在一定程度上影响到客户心情,影响到他们售烟的激情。
    一些零售户常抱怨:自己想要的品牌却要不到,自己不想要的却产品过剩。之所以出现这种尴尬局面,究其原因就是客户经理没有很好地把握市场动态,没有及时走访市场,这在当前经济新常态下是一大忌。
    为此笔者认为县级烟草公司要重视发挥客户经理的作用,要求他们在片区走访市场要做到实实在在,做到及时、细致,要准确地把握市场行情,要定期向公司汇报零售终端情况,反映零售户的诉求和心声,有效地做好供货准备,为市场良性发展奠定基础。

二、实行精准营销,确保对口适销。
    众所周知,当前由于受诸多因素影响,如经济新常态下经济增长缓慢、提税顺价等控烟措施力度的加大、《新广告法》严控烟草广告等等,无不对行业发展产生制约,显然对卷烟消费者心理也产生了一定的影响。
    特别是随着社会的发展,消费者对吸烟有害身心健康的意识越来越强。更多人越来越追求健康时尚生活,追求舒适、低焦危害的细支新品。一些口感差、危害大、性价比低的陈旧品牌越来越不受欢迎。因此,这就要求客户经理要针对市场和消费者需求变化的实际,开展精准营销,确保对口适销工作顺利开展,避免走弯路,避免浪费不必要的时间和精力。
    针对卷烟市场的实际需要,扎实开展精准营销,这一提法估计对于大多数客户经理来说并不陌生,问题是在落实环节上,并没真正地落到实处。一些客户经理口头上说要实行精准营销,而且口口声声地能说出精准营销的重要性,但是在实际就是难以落到实处。之所以出现这种状况,究其原因就是对行业发展遭遇的挑战和困难认识不清,遭遇的压力估计不足。还是习惯陈旧思维模式,习惯于走走过场,发发指令式的营销方式,这是很危险的,也是不可取的,必须坚决摈弃。
    客户经理要静下心来思考,要结合片区实际开展精准营销。笔者认为首先要制订好营销方案,也就是如何有针对性地开展营销;其次要认真培育品牌。这就是说客户经理在深入走访市场的基础上,确定好片区所需要的重点品牌,做好培育宣传工作,以更好地满足客户需求。三是培育重点客户。客户经理要在片区选好重点客户做好宣传,要充分地发挥他们的引领作用、示范作用以及带动作用。四指导好心客户。新客户由于缺乏经验,有的缺乏信心,需要客户经理加以引导,让他们尽快熟悉业务,掌握技巧,适应工作,积极开拓市场。
    客户经理开展精准营销,不仅仅限于卷烟品牌,而且也包括不同客户的营销策划、宣传、指导。总之,就是要求尊重实际,一切从实际出发,有的放矢地做好卷烟营销工作。

三、加强监管力度,确保秩序正常。
    首先零售户自身要遵纪守法,要依法卖烟。要坚持从正规渠道进购,坚决杜绝走私、贩假、无证经营、私自回购等违法行为,要自觉抵制不法分子的诱惑,维护国家和消费者利益。
    其次工商执法部门要加大监管力度。要设立暗访人员,要抽动精兵能将查找违法违纪线索,要坚决打击一切违法行为,绝不姑息迁就,干扰正常秩序。
    再者要发动社会力量。也就是烟草部门要主动地联系社会一些力量,让他们积极参与市场维护中来。为执法部门及时提供有效线索,从而确保一切违法行为得到应有处罚。
    由全社会多方力量全员参与,积极维护市场秩序,共同打造安全、和谐、畅通烟草的屏障,促进行业顺畅发展。

四、抓好服务环节,确保客户满意。
    应该说服务环节也是卷烟市场的一个重要方面,只有确保优质、高效的服务意识,强化服务质量,才能确保客户满意,从而树立良好的行业形象,取得消费者支持和信赖。因此县级烟草基层公司、客户经理以及一线零售人员都要增强服务意识。县级烟草公司、客户经理要着力服务好客户,要确保高效的服务质量,在组织供货、配送卷烟以及售后服务方面要给零售户提供高质、快捷、便利的服务,从而赢得零售户的广泛支持,激发他们的售烟激情;同时零售户要向消费者提供良好的服务,要尊重消费者需要,引导消费者合理消费。
    总之,行业人员要真正地是消费者为上帝,一切为了消费者,为了消费这一切,为了一切消费者,坚持抓好卷烟营销市场的四个环节,从而更好地做好卷烟营销、促进行业发展。

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