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当前市场卷烟价格现状调研分析

排行榜 发给朋友 举报 2016年5月09日 来源: 烟草在线   作者: 徐建文
    当前,卷烟营销压力大,销售环境差,零售客户的盈利水平低,卷烟库存多,卖烟的积极性不高,市场经理信心不足,打退堂鼓现象严重。俗话说:“市”在人为,“心”强致胜,信心比黄金还重要。我们作为一个烟草人,应该面对困难与挑战,勇敢的吹起冲锋号,不打退堂鼓,迎难而上,找出问题的症结,对症下药,相信方法总比困难多的道理。笔者就当前卷烟价格出现下滑,零售客户信心不足的问题进行了深入的市场走访与调研,相应提出了自己的见解。


    一、当前市场几个主打品牌卷烟价格下滑情况
    笔者带着问题进行了市场走访与调研,就当前一些品牌卷烟的价格下滑情况与零售客户进行了交谈。针对主要的几个品牌卷烟聆听了零售客户的声音。
    零售客户王英:我们这个烟酒店地理位置一直处于交通要道,人流量也比较大,开店已经二十多年了,回头客也还算可以,但近一年来,卷烟销售越来越艰难了,盈利率也越来越低,就拿软中华来说吧,以前一直都是十分稳定的价格,但今年春节期间销量就明显比往年要减少,现在价格就开始下滑,销售价格远远低于指导价格,我不卖,别的零售客户也会卖,真没办法,我们也是无奈啊。
    零售客户张小艳:现在卷烟真的难卖啊,不卖又不行,卖了又没盈利,真不知该怎么办?高档卷烟如:黄鹤楼1916以前都是抢手货,现在过年也就卖个1000元左右,平时更不用说了;和天下高档烟,在我店里这么久了连问的人都少,还有低档的白沙烟系列以前在我们市场一直都卖的不错,对零售客户来说,还有一些利润可言,可今年以来,价格也开始下滑不景气了。
    零售客户彭欣:对我们零售客户来说,最头痛的还是一些省产烟,个别品牌一直没有被消费者接受认可,价格一直处于低迷阶段,在现在这种状态下,价格下滑地尤为突出了。
    二、卷烟价格下滑的原因分析
    一是提税顺价宣传工作未及时到位。2015年5月10日开始全国统一实行卷烟提税顺价,之前一些零售客户只是听到一些风声,包括烟草行业内部人员都不知道具体的时间节点,只是向零售客户进行过预告,模棱两可。当全国电视电话视频会议召开之后,两三天后就开始执行新的系统生成,过于伧促,面向消费者的各种宣传工作深入不够。
    二是零售客户价格的恶性竞争。由于提税顺价过于伧促,面向消费者宣传不及时,一下子没被接受,所以变成零售客户价格的恶性竞争,便易一点也卖,平价也卖,心里都在算计,“我不卖别人也会卖”的心理作怪。最后,卷烟批发价格上去,零售价格没提高,自然就造成了零售客户的盈利率降低了。
    三是受地方经济下滑形势影响。卷烟的销售与品牌结构或多或少都会受到地方经济的影响,自去年下半年以来,地方经济下滑形势都凸显的越来越明显,再加上控烟,吸烟的场所在一定的程度受到限制,消费者的结构也在悄然发生改变。
    四是销售调控策略没能及时跟上。当市场出现价格下滑现象时,各地都处于考虑年度任务的完成,税利的提升,大多都没能跳出圈子外思考,进行有效的市场调控,而是在不停的放量,造成价格越来越不稳定。
    五是省产卷烟压销现象严重。各地为了完成税利增长任务,一味的强调省产卷烟的销售,最后造成市场投放量过剩,也是价格下滑的原因之一。
    三、卷烟价格下滑的危害
    笔者通过走访市场与零售客户的交谈,都一致认为卷烟价格下滑有以下危害。
    一是影响零售客户的盈利率。零售客户做生意,目的就是为了盈得合理的利润,俗话说“亏本的生意没人做”。卷烟价格低迷,零售客户无利,积极性不高,企业无法发展。
    二是影响卷烟品牌的培育。一个品牌的培育,是需要市场经理、零售客户和所有的烟草人,面向消费者做大量的宣传工作,得到消费者的认可。价格稳定,消费者口碑好,品牌自然就好,相反,价格低迷,自然影响了品牌的发展与培育。
    三是影响了消费者的正当消费。从去年下半年至今统计专卖查缴的市场假烟按三位数增长比例来看,卷烟市场价格低迷,给卷烟制假贩假售假分子可乘之机,市场假烟增多,自然而然影响了消费者的正当消费。
    四是给国家经济税收造成负面影响。如果因卷烟市场价格下滑的因素,造成假烟增多,从另一角度来看,还影响了国家正当税收的交纳等等。
    四、稳定卷烟销售价格保证零售客户合理盈利的几点建议
    一是统一思想,抓好宣传动员。稳定卷烟价格当前已经不是一个人、一个部门、一个单位的事情了,而应集所有烟草人和零售客户一起齐抓共管。应该统一思想,抓好思想动员,为共同的利益,针对共同的消费者做好宣传工作,直到得到消费者的认可为止。
    二是精准投放,制定科学策略。良性灵活的营销策略是以市场为导向,做到顺价供应,平价调节,逆价控制。市场经理做到精准管理,用拼图的理论,分区域管理,掌握区域内的每个零售店、每个品牌销售情况,价格情况,结构情况,再量身制定科学的策略,确保卷烟价格的稳定上扬。
    三是区域联动,确保价格稳定。以区域划分,三十个零售客户为一组,实行区域联动联保,成立价格自律小组,选举小组长和副组长进行管理,专卖中队长和市场部经理进行监督管理,制定有奖罚制约的可行性条约规定,对低于指导价格销售的零售客户要进行处罚,对稳定价格成绩突出的小组要进行奖励,让稳定价格有功的零售客户不吃亏,通过树立典型,表扬先进,做到以点带面,促进价格的稳定。
    四是奖罚并举,促进机制有效。烟草监管部门要对稳定价格的有效机制长抓不懈,在奖罚方面要做到双重性,既对内部的员工做到有功就奖,无功则罚,对零售客户也要做到功过分明,尤其让零售客户偿到稳定价格的甜头,带出劲头,真正把稳定卷烟价格当作自己做生意的生命线。
TAG: 价格 卷烟 销售
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